봄날의 빛(클린스만) 처럼님의 블로그입니다

내가 이 글을 쓰는것은
좌파라서도 아니고 현 정부에 반대하는 민주당 세력은 더더군다나 아니다.

나는
개인적으로 보수색채가 강해 세상을 바라볼때 좀더 균형적으로
바라보고자 노력해 왔고 우리나라도 어느 치우침 없이 균형을 이루며
발전해 나아 가기를 바래왔다.

이번
미국과의 쇠고기 수입과정에서 보인 현정부의 무전략과 무소신에
정권이 바뀌었을때의 기대감은 이젠 돌이키기 힘든 실망이 되었을 정도이다.
내가 믿고 지지했던 대통령과 정당에 대한 절망감이다.

협상이란 무엇인가?

가장 기본적인것은 세가지다.

첫번째로 나의 협상전략을 상대에게 노출해서는 않되고
두번째 협상에 시한을 둬서는 않되며
세번째 협상 상대가 처음 제시하는 제안을 절대 받아들여서는 않된다는 것이다

이것은 기본중에 기본이며
누구나 아는 것이었음에도 우리 정부가 미국과의
협상에서는 기본조차도 지키지 않는 어리석음을 보여줬다

이미 인수위 시절부터 우리의 쇠고기 정책을 미 육우협회나 미국 정부에
알려준것은 이미 아는 사실이고

FTA타결이라는 목적앞에 시한을 두고 쇠고기 협상을 함으로써 스스로
퇴로를 막아버렸고

미국정부가 육우협회가 협상안으로 내놓은 초기제안을 덮석 받아
버림으로써 훨씬 나은 협상결과를 이끌어 낼수 있음에도 실패했다.

미국 육우협회장의 말처럼 자신들의 전략은 처음에는 한국이 모두수입이었지만
타결이 않되면 20개월 이내의 소고기만이라도 판매하려고 했다고 자신들의
입으로 자랑하고 홈페이지에 올리지 않았는가?

협상의 부실로 인해 빠른 시일안에 FTA를 통과시키려던 목적은
오히려 더 늦춰지고 통과 여부조차 불분명해 지는 꼴이 되어버렸다.


정부와 한나라당 그 어느곳에서도 미국과의 협상에 대한
전략은 없었고단지 총선과 대선에서 대승한 것에 취해 자신들의 결정이 국민들의 뜻인양
착각했다고 밖에 볼수가 없다.

지금의 어려움은
좌파의 선동에 의한것도 아니고 전 정권에 충성하는 사람들에 의한것도 아니다.

민주당 당직자들은 촛불시위에 제대로 끼지도 못하는걸 보면 안다.
그들도 국민들에게는 무능한 정치인이며 나라를 어지럽힌 원흉들인것이다.

이명박 대통령이 어제 불교계 인사들과의 만남에서 재협상은 분명 더큰 피해를
가져오리라고 했고 이 말은 일부분은 맞는 말이지만 이것 또한 생각이 짧은 소치이다.

대통령의 말은 곧 그 나라의 정책이며 협상의 마지막 보루이다
지금 미국과의 추가협상이 논의되고 있는걸로 아는데 스스로 협상의 퇴로를
막아 버리면 협상에 나선 사람들은 뭐가 되는가?

답답하기 그지없다.!

이명박 대통령과 현정부에 관여하는 사람들과 한나라당은 뼈를 깍는 반성으로
다시한번 국민의 지지르 이끌어 내도록 반성하는 모습과 노력을 해야할 것이며
그것의 첫번째는 바로 국민을 위한 정책이어야 하고 자신들을 위한 정책이 되어서는
않된다는 것이다

자신들이 정권을 잡고 있는 동안 뭔가를 이뤄내야 한다는 조급증에 자칫
나라 전체를 위험에 빠뜨릴수도 있다는걸 이번 사태에서 배워야 한다.

나는 중도를 지향하며 중용의 덕을 최고로 생각하며 살아왔다

그래서
현 정부가 실수할 때마다 국민의 한사람으로써 가슴이 아프고 아프다
그것은 정권의 지지도가 떨어져서가 아니라 정부의 실수가 국민들에게는
더 할수 없는 고통이 되고 아픔이 되고 앞으로 국민을 위한 정책일지라도
지지를 이끌어 내기 힘들어 국정수행에 어려움으로 모두가 힘든 시기를
맞이할수 있기 때문인 것이다.

이명박 대통령께서 가장 중요한점은
지금의 이명박 대통령의 리더쉽은 70-80년의 리더쉽에서 벋어나
새로운 리더쉽을 가져야 할때라는 것이다.

시대가 변하면
리더쉽 또한 변해야 하는데 이명박 대통령은 거기에 실수를 했다.
대통령이 앞에서 이끌면 뒤따라 정부와 국민이 따라가던 시대는 지나갔다

지금은 2008년이므로 리더쉽 또한 변해야 한다

리더쉽의 회복의 첫 단추는 전략팀을 구성하는 것이다
대통령의 머리로 만... 지시로 만 하던 시대는 지났고 한계가 있는 만큼 사안별로 전략을
만들고 수행하는 체계를 이뤄야 한다.

쇠고기 협상이 그렇고 대운하가 그렇고 공기업 민영화가 그렇다.
행정부와 여당이 대통령의 입만 바라보고 있는 현실은 대통령의 판단이 오판이 있을경우
치명타가 될수 있다는 것을 보여주고 대통령을 욕보이는 일이 된다.

시스템이 갖춰져 대통령에게 올바른 정보를 올리고 전략을 올려 대통령이
판단할때 최선을 선택할수 있게 만드는 시스템과 장기적인 전략이 필요하다.
시스템이 있는데도 가동이 않되고 있는거라면 책임자를 문책하고 다시해야 한다.



지금처럼
국민이 정책을 반대하면 뒤로 슬쩍 물러났다가 여론이 조금 가라  앉으면
다시 슬그머니 내놓거나 국토해양부나 환경부의 대운하 비밀조직같은 것을 만들어
국민을 속이려는 꼼수 정책을 써서는 않된다.

대운하가 꼭 필요한 정책이면
그에 따른 정책과 방법 전략등을 왜 국민들에게 바로 설명하지 못하는가?
국민이 아무리  반대하더라도 이것은 국가를 위해 바른정책이므로 국민을
설득한 논리와 방향을 왜 제시하지 못하는가?

토론조차도 하지 않는 이유는 무었인가?

정정당당하게 국민들에게 알리고 추진해야만 국민이 합의를 한다
최소한 합의는 아니라도 믿고 기다릴수는 있다

정부가 꼼수를 쓴다고
국민들이 생각하면 앞으로 어떤 정책을 내 놓더라도 국민들이 의심한다는것을 왜 모르는가?

답답하기 그지없는 현실이다.

국민들을 사랑한다면 국민들에게 꿈을 심어줘야 한다
떳떳하게 정책을 알리고 토론하고 그에 따른 전략을 세워 나가야 할것이다.
현 정부는 처음에는 실수가 있었지만 그것을 바탕으로 바른정책
떳떳한 정책시행으로 믿을만한 정부 자랑스런 이명박대통령이라고 국민들이
말할수 있게 만들어야 한다.

이명박 대통령 또한 대한민국을 누구보다 사랑한다고 본다
촛불을 들고 밤을 지세우는 사람들또한 이 나라 이 국민을 사랑해서이다

이제 이명박 정부가 100일이 되었습니다.
꿈과 희망을 주는 정책! 미래를 제시하는 정책으로 다시한번 국민 지지도
60%를 만회하는 모습을 기다려 봅니다.


이명박 대통령님 힘내시고 국민과 함께하는 정책으로
꼭 국민이 사랑하는 국민이 존경하는 대통령이 되주시길 간절히 기원합니다.


성공적 협상을 위한 지침

  ․ 협상은 대결이 아니다. 쌍방간에 좋은 결과를 얻어야 한다.

․ 당신은 생각하는 것보다 더 많은 힘과 능력을 갖고 있다. 상대방이 갖고 있는     힘과 능력의 한계를 파악하라.

․ 당신의 계획을 적어보라. 준비가 되어 있지 않다면 절대 시작하지 말라.

․ 협상을 두려워하지 말라.

․ 협상에 책임이 없는 이류 팀과는 오래 상대하지 말라.

․ 당신 조직에서 내부적으로 의견이 모아진 후에 협상에 임하라.

․ 너무 말을 많이 하지 말고 상대방에게 귀를 기울여라.

․ 상대방의 지위나 권위에 너무 겁먹지 말라.

․ 사실, 평균, 수치에 대해서 과신하지 말라.

․ 교착상태에 빠졌을 때 너무 자신의 문제를 확대 시키지 말라.

․ 상대방 역시 문제가 있는 것이다.

․ ‘최종’이나 ‘정찰제’라는 말에 너무 겁먹지 말라.

․ 깊이 있는 협상을 하라. 대답을 얻기 위해서는 상대방의 조직 속에 파고들어      가야 한다.

․ 빙산 아래 숨겨진 것들을 발견하라.

․ 협상을 끝내거나 연기, 재개하는 법을 배워라.

․ 모든 협상은 대립적인 면을 갖고 있기 마련이다. 자신이 갖고자 하는 것에

  너무 집착하다 보면 큰 것을 빼앗기는 수도 있다.

․ 가능한 한 협상에 대한 많은 전략을 배워라.

․ 기대치를 높게 잡아라.

협상의 성공전략 및 전술

1. 부풀리기 전략

원하는 그 이상의 것을 부풀려 요구함으로써 협상의 여지가 생긴다. 협상 초반에 상대방이 납득할 수 있는 범위 내에서 요구할 수 있는 최고 수준의 액수를 요구해야 한다. 일단 가격을 제시하고 나면 언제라도 깎아줄 수 있지만 더 올릴 수는 없기 때문이다. 또한 새로운 관계에서, 그렇게 힘으로써 좀더 크게 양보할 수 있다면 앞으로 훨씬 더 우호적인 관계에 유리하다. 그리고 원하는 것 이상으로 좀더 부풀려서 요구할 때 상대방은 당신의 제품이나 서비스에 대한 인식 가치를 높이 생각할 수 있다.

2. 상대방의 문제 무시하기

상대방의 절차상의 문제를 떠안지 마라. 절차라는 것은 누군가 한 번 기록하는 것에 불과하다. 따라서 상대 조직안에 있는 누군가는 그 절차를 변화시키거나 무시해 버릴 수 있는 힘을 갖고있다. 또한 가격을 깎아 주는 것으로 문제를 해결하려고 하지 마라. 가격은 전혀 문제가 안 될 수도 있다.

3. 판 뒤집기 전략

제안의 철회는 도박과 같다. 따라서 당신의 진을 빼려는 상대방에게만 사용해야 한다. 마지막으로 제시한 가격을 철회하는 방법도 있고, 운송료, 설치비, 교육, 기간 연장 등이 포함된 제안을 철회하는 방법도 있다.

4. 티끌 모아 태산 전술

아무리 가능성이 없어 보이는 것도 목표가 분명하면 달성할 수 있는 방법이 생겨난다. ‘티끌 모아 태산이다’ 한꺼번에 얻을 수 있다면 조금씩 얻어가라. 상대방으로 하여금 한 번에 큰 것을 양보 받아야만 성공적인 협상이 되는 것은 아니다. 목표를 세우고 이를 달성하기 위하여 요구하는 작은 양보들은 모여서 큰 것을 이룬다.

5. 전화협상 전략

촉박한 협상은 위험한 경우가 대부분이다. 그러나 이 위험한 협상은 당신에게 유리할 수도, 불리 할 수도 있다. 아마도 대부분의 위험한 협상은 전화에 의한 협상일 것이다. 필요성이 있다고 하더라도 전화상의 거래는 많은 문제점들이 있다. 협상가들은 이점을 유의해야 한다.

6. 대리인 사용 전략

중요한 협상을 할 때 많은 경우 이해의 당사자들이 직접 협상을 진행하기보다는 대리인을 사용한다. 특히 부동산 거래나 M&A 케이스의 경우 대리인(Agent)의 사용은 일반화되어 있다.

7. 교착상태 재개 전략

교착상태에 빠진 협상을 재개하는 것은 대부분의 협상가들이 가장 어려워하는 부분이다. 왜냐하면 교착상태에 빠졌다는 것은 이미 상대방과 감정이 상한 상태이기 때문에 다시 회복하기가 어렵기 때문이다. 특히 한국인들은 감정적이고 체면을 중시하기 때문에 일단 협상이 교착상태에 들어가면 포기하는 경우가 많다.

   

  1) 상대방의 Personal Mode를 다시 한번 점검해보라. - 상대방의 진정한 협상 목적을 다시 한번 점검하라. 사람들은 자신을 편하게 해주는 사람과 상대하고 싶어한다. 상대방의 기분에 맞추도록 하라.

     

  2) 새로운 미끼를 던져라. - 상대방의 위신을 세워줄 수 있는 새로운 미끼를 던져라. 비용을 조금 깎아주거나 별도의 서비스 등을 제안하라. 이러한 작은 양보나 제안은 협상에 활기를 불어넣을 것이다.

     

  3) 협상 당사자를 바꿔라. - 교착상태의 수습이 정 어려우면 협상 담당자를 바꿀 수도 있다. 처음에 협상팀을 무조건 종결 때 까지 고수해야 할 이유는 없다. 단 지금의 협상 상황을 제대로 이해하고  이어갈 수 있는 적임자가 반드시 있어야 한다.

  4) 상대방의 조직의 협상 당사자를 바꿔라. - 교착상태에 빠진 원인 중 하나는 당신 팀뿐만 아니라 상대방에게도 있을 수가 있다. 협상을 재개하기 어려울 경우, 그 부분을 담당하는 실무자나 상사를 만나서 협상을 재개 하는 것도 방법이 될 수 있다.

  5) 비공식적 회동을 만들어라. - 협상 테이블은 상대를 이겨야 한다는 압박감 때문에 항상 일정한 거리감이 있고 속마음을 열지 않는 경향이 있다. 이럴 때 장소를 바꾸어 비공식적 만남을 갖고, 이런저런 이야기를 하면서 분위기를 좋게 만들 수 있다.

  6) 위험도에 변화를 주어라. - 협상을 좌우하는 요인 중의 하나는 협상 결과에 따라 자신에게 발생할 수 있는 불확실한 미래에 대한 위험도이다. 따라서 이 위험도에 변화를 주면 상대방이 움직일 수 있다.

  7) 결제방식에 변화를 주어라. - 반드시 현금 결제를 해야 하는지, 결제 기간을 변경할 수는 없는지 검토하여 가능한 방법을 상대방에게 제안하라. 상대방과 자신 모두 손해보지 않을 방안이 나올 수 있다.

  8) 작전 타임을 불러라. -  협상이 교착 상태에 빠진 경우 무리하게 협상을 진행시키기보다는 약간의 시간 여유가 상대방과 당신 모두에게 전화의 기회를 마련해 줄 수 있다.

  9) 약간의 양보를 해줘라 - 양보를 해준다는 말에 상대방은 솔깃할 것이다. 약간의 양보는 상대방의 기대치를 크게 높이지 않으면서 많은 만족을 주는 역할을 한다.

8. 약속 뒤집기 전술

구매자와 판매자가 어느 일정한 가격에 합의를 한 경우, 다음날 느닷없이 판매자가 가격을 높이는 경우가 있다. 바로 약속 뒤집기 전략을 구사한 것이다. 이 전략은 사실 매우 비도덕적이며,    상대방에게 불쾌감을 주는 것이 사실이다. 그러나 이 전술은 매우 오래 전부터 자주 이용되던 것으로 주로 구매자보다는 판매자 측에서 구사하는 약속 뒤집기 전술은 가끔 구매자가 구사 하기도하여 구매자와 판매자 관계가 아닌 기타 협상에서도 많이 사용되는 전술이다.

9. Good Guy. Bad-Guy 전술

팀을 이루어 협상을 할 때 한 사람은 Good-Guy가 되고, 다른 한 사람은 Bad-Guy가 되는 것이다. Bad-Guy는 계속 무리한 요구를 하고, Good-Guy는 Bad-Guy에 비해 적은 요구를 하면서 상대방에게 좋은 인상을 심어주는 것이다. 그래서 협상의 중요 단계에 가서 Bad-Guy가 물러나고 상대방의 호감을 얻은 Good-Guy가 자신들이 계획한 대로 활약하는 것이다. 자신의 팀에서 가격을 책정하는 사람이나 변호사, 혹은 상사가 Bad-Guy의 역할을 맡을 수 있다.

10. 교란 전술

애매모호한 상황을 만들어 상대방의 마음을 교란 시키는 방법으로 때때로 기대 이상의 효과가 나타나기도 한다.

11. 지연 전술

오래 끄는 지연 전술 역시 협상에서는 상당히 중요하다. 따라서 이 지연 전술을 가능하게 하는 인내는 협상에서 상당히 중요한 요소이다. 인내는 협상에 있어서 당신을 최후 승자로 만들어 주는 공신이다. 인내를 가지고 협상에 임할 때 부분만 보고 결정을 내리는 오류를 방지 할 수 있다. 그러면 어떻게 인내를 키울 수 있을까?

12. 책임전가 전술

자동차 세일즈맨이 고객과 가격협상을 한 후, 상사에게 물어보니 그 가격에는 도저히 안 된다고 했다면서 책임을 전가하는 전략이다. 이 전략을 통해 상대방의 기대를 낮추거나 상대방 조직에    서 있을 수 있는 분쟁을 막을 수도 있다. 또한 자연스럽게 자신이 처음 의도한 가격을 상대방에게 설득 시킬 수도 있다. 이러한 책임 뒤집기 전략에 대한 예방책은 무엇일까?

13. 사실, 평균, 수치, 이용 전술

협상과정에서 나타나는 사실이나 평균, 수치는 모두 협상의 대상이다. 이들 뒤에 숨어 있는 정보들을 파악해야 한다. 누가 그것들을 언제, 어디서 수집했으며 그것들을 산정하는 데 어떠한 방법을 썼고, 그 과정에 어떠한 가정이나 추산이 있었으며 어떠한 편견이 들어가 있는지 가려내야 한다.

14. 최후 통첩 전술

최종적으로 몰린 측에서 협상을 끝내고자 할 때 쓰는 전략이다. 그러나 유한 측이 불리한 측에 압력을 넣어 기대 이하의 안을 받아들이게 할 때도 사용된다. 최후 통첩의 진위를 파악하기 위해서는 조목조목 캐물어 보든지 못 들은 체 하고 협상을 진행 시키는 것이 좋다. 상황에 따라서는 어떤 압력에도 응하지 않을 것이며 더 이상 협박하면 대화를 계속할 수 없다고 분명히 해둘 필요도 있다.