가격 협상의 원칙
분류없음 2008/06/07 08:07어떻게 해야 Win-Win 협상이 가능할까? 세가지 원칙이 있다.
(1) 절대로 깍아주지 마라.
(2) 만약에 깍아주어야 한다면 깍아주는 대신에 이에 상응하는 다른 것을 요구하라.
(3) 협박에 절대로 굴복하지 마라.
입장을 바꿔 생각해보라. 구매 직원의 책임은 최대한 낮은 가격으로 구매하는 일이다. 영업사원의 책임은 최대한 높으 가격으로 판매하는 일이다. 구매 직원이 가지는 조건은 두가지로, "낮은 가격"과 "구매하는 일" 중에 하나를 포기해야한다면 어떤 것을 포히해야 하겠는가? 일단은 구매를 해야 한다. 만약 구매를 하지 않으면 가격이 높고 낮은 것 보다 더 큰 문제를 야기할 수 있는 것이다. 거꾸로, 영업사원의 입장에서도 판매를 해야 한다. 약간 낮은 가격이라도 판매를 하는 것이 더 중요한 것이다. 이렇게 놓고 보면 이건 치킨 게임과도 비슿난 상황이 된다. 둘중 먼저 피하는 쪽이 지는 것이다
1 최악의 자세는 상대방의 첫 번째 제안을 덥석 받아들이는 것.
2 상대방을 기분 좋게 만들려고 하지 마라. 상대방과 다투어야 한다.
3 협상이란 귀중한 시간을 소모하게 마련이다. 시간이 별로 문제가 안될 만큼 가치없는 협상이라면
다른 거래로 눈을 돌려라. 시간이 문제가 안 되는 협상이란 없다.
4 양보의 문제에 있어서는 "성 프란시스"가 되지 말고 "스크루지"가 되라.
5 처음부터 치고 나가는 것이 상대방의 기대감에 영향을 미치는데 절대적이다.
6 말로 하는 것 보다 문서로 꾸며 놓은 편이 훨씬 위력이 있다.
7 상대방으로 하여금 먼저 제안을 하도록 하라. 막상 그는 부끄러워서 당신의 제안을 그냥
받아들일지도 모른다.
8 유능한 협상가일수록 첫 제안을 과감하게 하고 그 제안에 가능한 한 집착한다.
또한 협상이 결렬되는 것을 두려워하지 않는다.
9 당신의 사업을 필요로 하는 사람에게 가격할인을 해줘서는 안된다.
10 협상가에게 가장 유용한 두글자는 "만약 ~ "이다.
11 상대방이 당신에게 뭔가를 얻어 내고자 한다면 반드시 당신에게 그 대가를 치루어야 한다는
사실을 잊어서는 안 된다.
12 협상테이블에서 양측은 각자 거부권이 있다.
13 상대방이 협상권한을 가지고 있다고 당신이 믿는다면 그는 진짜 협상권한을 가지고 있는
것이나 마찬가지이다.
14 구입자들은 언제나 물건이 급히 필요하다는 말을 삼간다.
일찍 구입하는 사람에게는 프리미엄을 붙여도 그만큼 가치가 있다는 뜻이다.
15 상대방의 가격에 대한 공세를 최선으로 방어할 수 있는 방법은 여타 다른 사안까지 종합하여
하나의 패키지로 대응하는 일이다.
16 가격이 달라지면 협상대상이 되는 다른 조건들도 모두 달라져야 한다.
17 상대방의 화려한 모습이 인상적이라고 느끼게 되면 벌써 상대방의 술책에 한발을 내디딘 셈이다.
18 위협하고 제재를 가하는 일은 협상에서 흔히 볼 수 있는 일이다.
19 협상이 타결되길 원한다면 공개적으로 자신의 입장을 밝히는 행동은 하지 않는게 좋다.
20 개방된 질문, 답변을 요구하는 질문, 상대의 허락을 구하는 질문, 의도적 또는 비 의도적인 질문을
구하는 것이 좋다.
21 수많은 예외를 적용, 최초의 안을 무력화시킬 수 있다.
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